Formation : Appréhender les clients "Bâtiment" à processus d'achat complexe

Dernière mise à jour le : 2018-03-14 14:58:11
Durée : 4 jours

Permettre au participant de trouver les modalités pratiques et opérationnelles qui donnent les moyens de traiter avec les clients aux « multi-décideurs », en identifiant les acteurs influençant la décision finale, et en agissant auprès d'eux avec le professionnalisme adapté

La connaissance de l'environnement, le bâtiment

  • Le marché
  • La concurrence
  • Le processus de vente bâtiment
  • Maître d'ouvrage
  • Maître d'oeuvre
  • Entreprise applicateurs
  • Distributeurs Industriels
  • Prescripteurs
  • L'action de vente
  • Qui voir ?
  • Quand le visiter ?
  • Quels objectifs pour chacun ?
  • Liste d'intervenants
  • Les projets : Le bon moment
  • Les sources d'informations bâtiments
  • Les acheteurs ou services achats de nos clients
  • Procédures
  • Fonctionnement
  • Hiérarchie

Les interlocuteurs et 7 acteurs possibles

  • L’homme
  • Son titre
  • Son rôle

Les principes pratiqués dans les structures à fort pouvoir d'achat

  • Exiger et faire durer
  • Faire pression
  • Obtenir plus
  • Juger sur vos chiffres

Les bases d’une offre formelle prête à la négociation

  • L’offre initiale
  • L’offre modifiée
  • L’offre finale
  • L’accord contractuel
  • Les principes de fidélisation
  • Savoir conclure
  • Assurer le suivi

  • Public Concerné
    Commerciaux ou dirigeants confrontés à des clients très structurés ou mal struct
  • Pré-requis
    Etre Curieux
  • Méthodes pédagogiques
    Mise en pratique 
    Jeux de rôle 
    Participation active de Stagiaires
  • Moyens pédagogiques
    Ordinateur - PC- Tablette
    Vidéoprojecteur
    Paperboard
    Supports pédagogiques imprimés et/ou
    numérisés
    Vidéoprojecteur
    Jeu
  • Évaluation des compétences
    Quizz 
    Bati-Eval / Bati-suivi

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