Comment et quand relancer un devis ou une offre de prix ?

Dans un métier très différent du nôtre, les agriculteurs ont compris depuis bien longtemps que pour récolter, il fallait semer au bon moment et de la bonne manière. Nous vous proposons aujourd’hui un article sur la relance des devis et nos conseils permettant de maximiser vos chances de réussite.

 

Si chaque vendeur met beaucoup d’énergie à accueillir, découvrir les besoins du client et lui proposer une offre adaptée et un devis, nous constatons que sa mission s’arrête trop souvent à cette étape : la relance du devis n’a pas lieu et les offres passent à la trappe.

Pour quelle raison ? La peur du refus, d’avoir proposé une offre inadéquate ou de ne pas savoir quoi dire au téléphone.

De plus, nous avons posé la question à des négociants en matériaux de construction en leur demandant quels types de devis sont relancés. Réponse : seuls les devis de plus de 3000 euros sont suivis et relancés. Pourtant, il faut savoir que le bon de livraison dans un négoce est en moyenne de 450 euros : ce grand écart montre la nécessité du changement de mentalité à mettre en place !

Découvrez comment bien effectuer une relance de devis tout en redorant l’image du vendeur et de l’entreprise.

Nos conseils pour bien relancer un devis

 

Agir avec le devis comme s’il était un bon de commande à confirmer

Les mots « devis » ou « demande de prix » pour un vendeur sont des mots synonymes de travail, de temps à passer pour un résultat incertain, comme si ce document n’était qu’une information pour un projet jugé trop vague, un projet sans réelle demande du client. C’est cette idée reçue qui rend la relance des devis trop rare au sein des entreprises commerciales.

Devis signifie développement potentiel votre chiffre d’affaires. Chaque vendeur doit ainsi partir du principe que dans une vente, la demande de prix de la part d’un client et la rédaction d’un devis sont une étape obligatoire et une opportunité pour réaliser une vente.

Toutefois, il faut apprendre à accepter que le taux de transformation d’un devis proposé soit plus faible qu’un devis signé par avance. La méthode qui va suivre va vous donner la possibilité d’améliorer ce taux de transformation.

Pour relancer, il faut d’abord avoir bien lancé !

Évidemment, relancer une offre établie à la suite d’une mauvaise découverte des besoins du client ne sert à rien. La qualité de votre découverte entraîne ainsi un devis juste et adapté à votre client (ses attentes et son budget).

Le respect du budget est d’ailleurs un point très important de nos jours pour votre proposition, la situation économique de chacun ne lui permet plus des petits écarts financiers.

Vous proposez un argument de vente qui vous différencie de vos concurrents ? Écrivez-le sur votre devis et signez-le pour prouver votre engagement et rassurer le client. Exemples d’arguments : exclusivité produit, CCTP, remboursement de la différence, etc.

Quand doit-on relancer un devis ?

On conseille souvent aux commerciaux de téléphoner à leurs clients le soir : ceux-ci seraient plus disponibles à ce moment-là. Est-ce une bonne idée ? Pas forcément !

Nous ne sommes pas vraiment convaincus par cette idée et vous conseillons plutôt de discuter avec votre client lors de la découverte des besoins pour savoir les horaires auxquels celui-ci préfère être joint.

Après émission du devis, sans retour de votre client, nous conseillons d’effectuer la relance au plus tard dans les 72h maximum.

Comment rendre un devis envoyé par mail plus « vendeur » ?

De plus en plus de clients demandent un envoi de devis commercial par mail pour des raisons de confort : cette approche est entrée dans nos habitudes de travail. En revanche, la limite de ce moyen de communication est qu’il n’y a pas vraiment de possibilité de valoriser ou d’argumenter son offre comme on le ferait à l’oral.

Pour pallier cela, donnez une dimension humaine à votre devis et accompagnez-le d’un message positif, vendeur et personnalisé qui met en avant le plaisir que vous avez eu à rechercher une offre adaptée au projet de votre client et votre envie de réaliser son projet.

Une autre piste rendue possible grâce aux moyens de communication modernes est d’envoyer une invitation internet de partage d’écran avec un outil dédié à cela. Vous pouvez ainsi créer un échange visuel à distance avec votre client, présenter votre offre en réponse à son projet et lui faire découvrir votre travail à la vitesse que vous voulez. L’avantage du partage d’écran en direct est de pouvoir réagir, argumenter et traiter les objections au fur et à mesure de votre entretien.

Faire du téléphone son meilleur ami

Pour un appel efficace, vous devez :

  • Avoir envie d’appeler : cette envie se transmet au téléphone et se ressent
  • Avoir une bonne attitude physique, posture et tenue vestimentaire adaptée pour une mise en situation professionnelle
  • Parler avec un bon débit (débit de 180 à 120 mots minute, pas plus !)
  • Laisser des pauses
  • Construire votre dialogue selon les paroles du client.

Pour réussir son appel, utilisez les bons mots et tournures de phrase en suivant ce plan :

  • Se présenter poliment : « Bonjour, je me présente […], raison sociale […] »
  • Identifier l’interlocuteur : « Vous êtes bien […] que j’ai rencontré le […] ? »
  • Valoriser son interlocuteur : « Je suis heureux de vous recontacter […] »
  • Replacer le contexte : rappeler le projet du client, les qualités de votre offre et les éléments demandés par le client
  • Présenter clairement l’objet de l’appel : « L’objectif de mon appel est simple : nous aimerions vous compter parmi nos clients »
  • Mesurer ponctuellement le ressenti de l’interlocuteur : « Qu’en pensez-vous ? »
  • Rendre son interlocuteur acteur : « Comment souhaitez-vous procéder ? » « Que voudriez-vous ? » (toutes les questions qui vont faire venir les solutions de votre client).

 

Vous savez désormais tout sur la relance des devis et la meilleure façon de le faire. Envie d’en savoir plus ? Bâtiformation vous propose une formation approfondie pour vous aider à mettre en place une démarche de relance au sein de votre point de vente : nous faisons agir vos équipes en direct avec leur propre dossier client afin de leur apprendre à oser à relancer et à mesurer le niveau de satisfaction du client.

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jeudi 15 novembre 2018 à 14:46:07


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