Formation : CQP VC Vendre les fondations

Dernière mise à jour le : 2018-01-08 14:29:30
Durée : 2 jours
Acquérir les connaissances nécessaires pour conseiller son client sur l’ouvrage à réaliser, de sa conception à son exécution.

Savoir découvrir les besoins spécifiques du projet de notre client sur le lot fondation.
Savoir proposer le bon produit ou la bonne solution technique à notre client.
Bien connaitre les produits et leur mise en œuvre.
Savoir traiter les principales objections liées au produit.

Connaitre les besoins spécifiques du projet client

  • Découverte du projet
  • Les questions déterminantes pour une proposition adaptée
  • Quelles sont ces questions ? Leur intérêt ?
  • Les poser au bon moment

La connaissance des produits des Fondations

  • Le marché/Offre du marché
  • Plan de vente (Catalogue)
  • Identifier les produits du plan de vente pour réaliser des Fondations
  • Les différents types de bétons
  • Les aciers à béton (utilité, en barres ou préfabriqués, etc...)
  • Les éléments de coffrage
  • Carte des zones sismiques
  • Lexique des termes employés par les professionnels de ce domaine d’activité
  • Rappel mise en œuvre:
    • Mode opératoire des différents types de fondations
    • Rôle et caractéristiques d’un béton de propreté
    • Le positionnement des aciers dans les fondations
    • Les techniques et conditions de bétonnage
    • Le drainage et étanchéité des fondations
    • Position hors gel des fondations DTU 13.12 définition d’une semelle superficielle

 Établir un devis juste et adapté

  • Révision des formules de base pour réaliser le métré d’un projet simple
  • Définir le quantitatif
  • Calcul du foisonnement des terres
  • Quantitatif des matériaux pour un projet client
  • Préparer les différentes variantes et options
  • Raisonner projet plus que produit

Valoriser son offre et savoir l'argumenter

  • Les raisons qui ont fait le choix du conseiller de vente
  • Argumenter son projet grâce aux caractéristiques Avantage Produit
  • Argumenter sur son prix et ses services

Les principales objections

  • Les lister
  • Savoir les traiter
  • Savoir défendre son prix

Entrainement et mise en situation

  • Public Concerné
    Salariés inscrits dans le cadre du CQP
  • Pré-requis
    Expérience professionnelle, maîtrise des mathématiques de base
  • Méthodes pédagogiques
    Etude de cas (Travail sur catalogue)
    Jeux de rôle 
    Participation active de stagiaires
  • Moyens pédagogiques
    Ordinateur - PC- Tablette
    Vidéoprojecteur
    Paperboard
    Supports pédagogiques imprimés et/ou
    numérisés
    Catalogue
  • Évaluation des compétences
    Quizz
    Bati-Eval/ Bati-suivi
  • Référent pédagogique
    Frédéric RONCIERE

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