Formation : Mieux vendre "Droit au But"

Dernière mise à jour le : 2018-01-04 15:33:11
Durée : 5 jours
S'exprimer "Clair parlant"

Maîtriser les attitudes et comportements pour réussir les entretiens avec ses clients.
Savoir comment obtenir le cahier des charges de son client, au cours de la phase de découverte.
Savoir répondre aux objections difficiles rencontrées sur le terrain.
Maîtriser parfaitement les différentes techniques de conclusion d’un entretien de vente.

La préparation : Clef du succès

  • Préparation matérielle
  • Préparation psychologique des visites
  • Préparation de la semaine et de chaque visite : Organisation, aides administratives, cibles, outils, matériel, priorités, se fixer un objectif par contact
  • Identification des personnes à visiter : Typologie, fonction et niveau de décision, potentiel d’achat, crédit, concurrents

Adaptation de mon offre 

    • Quel produit ?
    • Quel prix ?
    • Quels services ?
    • Quelles conditions ?
  • Les principes

La communication efficace

  • Les barrières de la communication
  • L’attitude mentale positive
  • Les attitudes du premier contact
  • La démarche vente séduction
  • La préparation mentale
  • La séduction par le premier contact
  • Le langage
  • Savoir annoncer l’objectif
  • Savoir exprimer son ressenti
  • Pratiquer le "flagrant délit"
  • Recentrer sur l'objectif annoncé

Créer le bon climat par la découverte

  • L’écoute 
  • Questionner pour diriger
  • La force des questions
  • Renforcer la séduction
  • Les techniques pour faire exprimer le client

Argumenter efficacement 

  • Argumenter efficacement
  • Un argument c’est quoi ?
  • Caractéristiques ou avantages
  • Quels sont les bons arguments ?
  • Comment utiliser son argumentaire ?
  • Etre convaincant et offensif sans être agressif
  • Création des argumentaires
  • Caractéristiques, avantages, preuves

L'objection : Une aide

  • Rappel, technique de réponse aux objections
  • Les objections difficiles
  • Objection ou question formulée négativement
  • Liste de toutes les objections rencontrées sur le terrain
  • Création de fiches réponses pour chaque objection

Conclusion Gagnant-Gagnant

  • Pourquoi conclure ?
  • Comment conclure ?
  • Les différentes techniques de conclusion
  • Développer son offensivité commerciale
  • Les étapes de conclusion

  • Pré-requis
    Avoir une première expérience de l’action commerciale
  • Méthodes pédagogiques
    Mise en pratique 
    Jeux de rôle 
    Participation active de Stagiaires
  • Moyens pédagogiques
    Ordinateur - PC- Tablette
    Vidéoprojecteur
    Paperboard
    Supports pédagogiques imprimés et/ou
    numérisés
    Vidéoprojecteur
    Jeu de cartes
  • Évaluation des compétences
    Quizz
    Bati-Eval/ Bati-suivi

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