Formation : Savoir vendre le produit de substitution

Dernière mise à jour le : 2018-01-04 15:54:58
Durée : 2 jours

Permettre au vendeur d'acquérir les règles de "substitution" dans ses face à face de vente sur site.
Exploiter au mieux les gammes disponibles sur le point de vente.
Obtenir une progression des résultats.

Vendre : Convaincre ou séduire?

  • Techniques ou attitudes de vente
  • Créer un climat favorable aux entretiens
  • Les attitudes qui séduisent
  • Mieux communiquer avec ses clients
  • Les outils de la bonne communication
  • Gérer ses attitudes physiques
  • Utiliser les justes mots
  • L'écoute active
  • La force des questions

La notion de produit de substitution

  • La différenciation par marque, origine, label
  • Le produit "idéal" attendu
  • La perception du client et ses demandes

Présenter l'offre de substitution

  • Argumenter et passer le "cap"
  • Répondre à l'attitude négative du client
  • Savoir insister et faire passer sa conviction
  • Le comportement "Pro- actif"
  • La reformulation des avantages
  • L'écoute nécessaire aux opinions, croyances, routines
  • La perception verbale sur l'offre
  • Le comportement para verbal et non verbal adapté

Savoir conclure efficacement

  • Le comportement adapté à la décision finale
  • Technique pour conclure en trois séquences
  • Savoir fidéliser par la bonne prise de congé

  • Public Concerné
    Tout public
  • Méthodes pédagogiques
    Mise en pratique 
    Jeu de rôle 
    Participation active de stagiaires
  • Moyens pédagogiques
    Ordinateur - PC- Tablette
    Vidéoprojecteur
    Paperboard
    Supports pédagogiques imprimés et/ou
    numérisés
    Vidéoprojecteur
    Jeu de cartes
  • Évaluation des compétences
    Quizz
    Bati-Eval/ Bati-suivi

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