Formation : La vente efficace face aux prescripteurs : Anticiper et préparer

Dernière mise à jour le : 2018-03-14 14:50:19
Durée : 3 jours
Trop longtemps la démarche de prescrition s'est limitée au rôle d'un ambassadeur de la marque

Faire découvrir l'importance du rôle des prescripteurs et les moyens de les prendre en compte dans la dynamique commerciale.
La méthode qui transforme démarche prescription en véritable action commerciale de séduction et de vente.
 

Qu’est-ce que la prescription?

  • Prescrire, action court ou long terme
  • Pourquoi la prescription ?

Qui sont-ils?

  • Leurs compétences
  • Leur influence
  • La capacité en matière d'innovation

Savoir lister, cibler, définir le prescripteur, son entreprise.

  • Architecte, maître d'œuvre, prescripteur par sa réputation son image
  • Cibler les prescripteurs pour mon entreprise
  • Recensement des différents prescripteurs
  • Leur métier, leur rôle, leur mission
  • Comment les visiter ?

Le langage et les attentes prescripteurs 

  • Quel est son langage ? (CCTG,CCTP, Projet, concours)
  • Savoir se poser les bonnes questions : Quel service de l'entreprise peut intéresser ? En quoi ce prescripteur intéresse l'entreprise ?
  • Ciblage des prescripteurs
  • Les sources de l’information
  • Les listes et annuaires
  • Les sources projets Moni system
  • Contrats BTP BOAMP

Prendre rendez-vous avec le bon interlocuteur

  • La prise de rendez-vous
  • Le choix de l'interlocuteur
  • Les barrages à franchir
  • Démarche volontaire de visite
  • L'entretien en face à face
  • Annoncer l'objectif
  • Obtenir la bonne information

 

La démarche de spécifique à la prescription

  • La préparation : Avoir une spécifique qui lui donnera envie de rester, savoir se fixer un objectif
  • Adopter une attitude plus plus des premiers contacts
  • Oser un objectif ambitieux que votre proposition devienne référence CCTP de votre interlocuteur
  • Valoriser votre échange reconnaissance expertise et en lui démontrant  l'intérêt de votre échange et de ce qui pourra valoriser les prochains chantiers
  • Rendre votre interlocuteur acteur et acheteur de votre projet
  • Lui faciliter la prescription 
  • Savoir l'aider à construire une bonne argumentation  des convictions et de l'intérêt qu'il rapporte son projet
  • Savoir raisonner projet plus coproduite
  • Savoir traiter les objections
  • Savoir argumenter rapport à sa concurrence
  • Savoir conclure et obtenir le fameux CCTP
  • Savoir suivre le prescripteur sur la durée et la compagnie tout au long de ses démarches pour faire de lui un véritable ambassadeur
  • Savoir mettre en place la référence active car les prescripteurs se connaissent

  • Public Concerné
    Avoir une première expérience en vente par prescription
  • Méthodes pédagogiques
    Mise en pratique 
    Classe inversée

    Jeux de rôle 
    Participation active des participants
  • Moyens pédagogiques
    Ordinateur - PC- Tablette
    Paperboard Dessins, post it
    Supports pédagogiques imprimés et/ou
    numérisés
    Vidéoprojecteur 
  • Évaluation des compétences
    Quizz
    Bati-Eval/ Bati-suivi
  • Référent pédagogique
    Claude Pras

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