Formation : Evaluer et définir les secteurs des commerciaux

Dernière mise à jour le : 2018-01-05 09:46:33
Durée : 2 jours

Maîtriser les différentes techniques de calcul et d'estimation de potentiel d'un secteur dans le but de redéfinir des secteurs de vente, ou d'établir de nouveaux objectifs et re-dynamiser les équipes commerciales.

Les grandes tâches du commercial (Tâches quotidiennes, tâches hebdomadaires)

  • Agir économiquement et efficacement
  • L'objectif en nombre de visites à réaliser

Les contraintes de sectorisation

  • Les différents types de clients
  • Classement par activité
  • Classement par potentiel
  • Classement par priorité stratégique
  • Les différents types de visites
  • Les contraintes géographiques
  • Les cadences de visites

Classification clients et prospects, actifs ou attentes 

  • Calcul de potentiel de secteur dumarché réel et du marché potentiel
  • Comment estimer le potentiel d'une fiche référencée ?
  • Comment lui affecter une cadence de visite ? (Le temps moyen de visite par client )
  • Quelle unité de découpage choisir?
  • Notion de temps, de travail, de chiffre d'affaire réalisé
  • Notion de potentiel de chiffre d'affaire
  • Suivi de gestion de sectorisation (Loi de Pareto)
  • Gestion des priorités
  • Urgence ou importance
  • Suivi de couverture d'un secteur
  • Valider ses résultats (Auto contrôle et validations ratios exploitables)

  • Public Concerné
    Avoir une première expérience de l’exploitation des secteurs
  • Méthodes pédagogiques
    Mise en pratique 
    Jeux de Rôle 
    Participation active de stagiaires
  • Moyens pédagogiques
    Ordinateur - PC- Tablette
    Vidéoprojecteur
    Paperboard
    Supports pédagogiques imprimés et/ou
    numérisés
    Vidéoprojecteur
    Jeu de cartes
  • Évaluation des compétences
    Quizz 
    Bati-Eval / Bati-suivi

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