Formation : Elargir le plan de vente chez son client actif

Dernière mise à jour le : 2018-03-14 14:49:28
Durée : 2 jours

Faire comprendre au vendeur externe que chacun de ses clients peut volontairement répartir ses ordres (Sur plusieurs fournisseurs) et que l'élargissement de son plan de vente peut permettre une augmentation de son résultat en chiffre et en marge.

Le fichier clients actifs

  • Les tendances à la routine sont naturelles
  • Activités ou objectifs ?
  • Les critères de choix de nos clients
  • Pourquoi plusieurs fournisseurs ?
  • Objections possibles à l'offre d'élargissement
  • Traitement de toute attitude négative
  • Le plan d’entretien idéal
  • Proposer un sommaire
  • Annoncer son objectif naturel

Les techniques pour convaincre son client

  • Le principe du 1-2-3-4
  • Savoir valoriser sur 4 axes
  • Faire dire sa solution
  • Accepter sa vérité
  • Savoir la confronter à nos avantages
  • Pratiquer l'hypothèse gagnante
  • Quelles propositions ?
  • Quels produits proposer ?

 Les critères de choix 80/ 20

  • Chiffre d'affaires ou marge ?
  • Préparer ses entretiens
  • Se définir des objectifs
  • La raison naturelle de visite

Formuler son but

  • La préparation matérielle et psychologique
  • Savoir conclure à son profit
  • Les 3 étapes de la bonne conclusion
  • Suivre ses performances

  • Public Concerné
    Commerciaux de terrain opérationnels ayant l’expérience pratique de la visite
  • Méthodes pédagogiques
    Mise en pratique 
    Participation active de stagiaires
  • Moyens pédagogiques
    Ordinateur - PC- Tablette
    Vidéoprojecteur
    Paperboard
    Supports pédagogiques imprimés et/ou
    numérisés
    Vidéoprojecteur

  • Évaluation des compétences
    Quizz
    Bati-Eval/ Bati-suivi

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