Nouveaux outils et supports digitaux d’aide à la vente : quid de la relation humaine ?

Plusieurs évolutions dans le domaine du digital facilitent aujourd’hui l’achat et la vente. Des outils connectés permettent aux équipes de vente de disposer d’un support pour l’aide à la vente, des applications et sites web offrent aux clients la possibilité de préparer leur projet en amont…

Décryptage de ces nouveaux usages.

 

Des vendeurs et clients mieux préparés pour une relation commerciale plus efficace

Les supports digitaux destinés aux vendeurs comme les applications internes d’aide à la vente, les outils de suivi à distance des projets clients ou encore l’accès aux bases de données techniques des produits et services d’une enseigne ont pour but de faciliter la démarche commerciale. Ces assistants cumulent simplicité d’utilisation et accès instantané à l’information pour permettre à tous les vendeurs, même ceux aux compétences techniques plus légères, de réussir leur transaction commerciale. En effet, la technique n’est désormais plus seulement réservé aux experts et devient un vrai outil d’aide à la vente.

Chez Bâtiformation, nous avons pu observer plusieurs cas.

- Une entreprise a mis en place un outil accessible en ligne qui permet à ses clients de préparer leur projet de chez eux. Ainsi, lorsqu’un client se déplace au point de vente, celui-ci a déjà une idée précise de son projet. De leur côté, les équipes de vente suivent aussi les projets des clients. Ainsi, lors de la venue d’un client, un vendeur est en mesure de répondre parfaitement à ses attentes.

- Une autre entreprise a élaboré des questionnaires thématiques et ciblés, accessibles à tous les vendeurs sur un support, qui ont pour objectif de les guider lors de la découverte des besoins des clients en face à face. Les questions préparées en amont pour chaque produit ou service optimisent l’efficacité de cette phase de découverte et permettent aux vendeurs de proposer l’offre la plus adaptée.

Une relation commerciale tournée vers la performance et l’humain

Ces outils et supports présentent un autre avantage. Les vendeurs, mieux équipés pour répondre rapidement aux besoins des clients, peuvent alors consacrer leur énergie sur la relation humaine avec le client. La valeur ajoutée d’une enseigne devient alors une offre fiable associée à une forte implication humaine.

Pour travailler sur la relation humaine, les équipes de vente doivent travailler sur deux axes : le développement personnel et la prise en compte des clients en tant qu’êtres humains et non seulement des cibles commerciales. Tous ces outils impliquent un véritable changement de posture pour les vendeurs qui doivent alors travailler leur relation avec l’autre.

De plus, pour tirer parti des outils informatiques et des réponses prédéfinies aux besoins des clients, il reste essentiel pour les vendeurs d’apporter leur commentaire pour valoriser les choix proposés et ainsi mixer technologie et humain.

Accompagner le changement auprès de ses équipes de vente

Ce changement profond de posture peut susciter une résistance individuelle auprès des commerciaux : il est bien connu que le changement donne envie, mais fait aussi peur. Les responsables peuvent s’attendre à faire face à plusieurs interrogations et commentaires de la part de leurs équipes :

"Si le client fait et sait tout, à quoi vais-je servir ?"

"Bientôt, notre client n’aura plus qu’à appuyer sur un bouton !"

"Mon métier de vendeur est fini…"

Les responsables doivent alors rassurer leurs équipes en leur présentant l’outil informatique comme un allié précieux qui leur permettra de développer leur sens de la vente ainsi que leurs qualités relationnelles.

Les clients attendent aujourd’hui des vendeurs qu’ils soient agiles, compétents et pertinents dans leurs remarques avec un vrai avis d’expert. Accueil personnalisé, prise de congé soignée et satisfaction du client lors de son achat sont également des points essentiels pour réussir une vente.

Pour conclure, nous conseillons simplement aux commerciaux d’oser le changement, oser s’intéresser à l’autre et lui laisser de la place pour exprimer ses besoins et oser être soi !

Pour vous guider dans cet apprentissage, Bâtiformation vous forme sur la maîtrise des outils et supports digitaux sans négliger le côté humain et relationnel qui fait toute la différence pour un client final. Contactez-nous pour découvrir toutes nos formations !

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mardi 15 mai 2018 à 11:12:44


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