Formation vente : comment bien apprendre la vente ?

Bien souvent, les formateurs en vente forment avec le côté technique, c’est un choix. Attention à ne pas confondre toutefois technique de vente, méthode de vente et philosophie de la vente.

Plus j’avance et plus cette question de performance dans le métier de formation de vendeur me montre un amalgame entre technique, méthode et philosophie de la vente. Voici la présentation et notre vision de ces trois axes essentiels à la formation vente.

Formation vente : une histoire de technique

technique vente

Il y a un grand nombre d’années, j’ai construit ma propre performance de vendeur en appliquant des techniques de vente.

Le message était clair et simple : vous devez dire et faire cela et vos résultats seront les suivants. Cette approche très précise fonctionnait bien à l’époque, elle m’a permis de réaliser un grand nombre d’objectifs.

Pour compléter le tout, en fonction de chaque réponse du client, vous deviez dire une phrase précise et cela marchait. Les réponses aux objections étaient des réponses toutes faites, systématiques. L’avantage de cette approche était une « robotisation » de la relation commerciale.

Exemple : « Vous êtes trop cher ! » et une réponse toute faite : « Par rapport à quoi ? ».

La méthode : l’art de donner du sens à la technique

méthode vendre

Nous sommes ensuite passés de technique de vente à méthode de vente. La méthode permet de donner du sens à la technique. La vraie différence est le sens que vous donnez aux choses, au fait que vous ayez intégré le bien fondé, la signification de cela.

Prenons 3 exemples : accueillir son client à la porte, 5 mètres plus loin, ou au milieu du magasin.

Chacune de ces idées peut être efficace, en soi. Pourtant, accueillir à la porte de son point de vente en montrant sa disponibilité donne une bien meilleure impression !

Et cette histoire vient de très loin :

« Un petit garçon, dont le père avait une seule devise : « Le client a fait un effort, a vécu des désagréments ou non, pour venir jusqu’à la porte de mon magasin. À ce moment-là, son effort doit être terminé : la porte doit s’ouvrir devant lui sans peine, une personne doit l’accueillir et le prendre en charge, le reconnaître quand cela est possible et le féliciter pour sa démarche. »

C’est comme cela que l’on donne du sens au fait d’accueillir un client à la porte (en la lui ouvrant).

La philosophie : permettre d’intégrer et de suivre une méthode avec un dialogue naturel

philosophie vente

La philosophie, c’est créer une relation de qualité avec son client. Les directives sont simples : rendre le client acteur de son achat. Le vendeur doit être agile, apprendre à construire son dialogue sur l’autre interlocuteur.

Adopter un comportement agile

Pour mettre en place cette agilité, le vendeur doit tout d’abord être clair avec lui-même, être en harmonie avec soi. On dit aussi qu’une personne est alignée avec soi en rappel au geste des bras qui vont du sol au sommet de la tête, en longeant le corps pour former une ligne.

De plus, la philosophie de la vente apprend à savoir oser dire et faire selon son envie, sans calculer ou trop réfléchir. En effet, une réflexion trop profonde favorise l’interdit et la retenue !

Autre comportement agile : le vendeur apprend à changer de posture et accepte que la qualité de la recherche d’information, de découverte des besoins, aille lui permettre de voir la vente comme une vraie relation tissée avec son client.

Pour cela, il suffit de suivre quelques conseils comme : laisser de la place à l’autre, le laisser s’exprimer, apprendre à construire sur les mots de l’autre afin de diriger ou de rediriger ce que dit son interlocuteur.

L’entretien ainsi construit va beaucoup vite et va directement à l’essentiel (l’essentiel étant ce qui intéresse le client et pas forcément ce que le vendeur pense être intéressant pour lui).

Créer une expérience client

La fluidité créée par cet échange fait vivre une vraie expérience (voir notre article détaillé sur l'expérience client), une relation plus proche de celles de la vie de tous les jours. On dit que cette relation devient privilégiée.

Voici ce qu’est la philosophie, un comportement, un chemin construit ensemble entre un vendeur et son client.

Cette approche de la vente pourra bien sûr se peaufiner tout au long de la carrière du vendeur, et pour certains, se prolongera même dans leur vie de manager.

 

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vendredi 07 décembre 2018 à 11:21:03


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