Comment négocier ? [Notre méthode pour bien se préparer et réussir]

Le terme de négociation est la plupart du temps associé à la vente, mais on retrouve aussi le concept de la négociation dans la vie de tous les jours : lorsqu’on négocie avec ses enfants, avec ses proches ou d’autres personnes dans le cadre d’une gestion de conflit.

Nos interventions auprès de dirigeants, de cadres et négociateurs professionnels nous ont permis de mettre en place une approche pratico-pratique pour des négociations plus performantes. Cette approche que vous allez découvrir n’est pas la seule, mais elle s’adresse à ceux qui veulent une méthode simple et fiable. Voici notre méthode.

 

Première étape : se mettre en condition

Lors de nos interventions sur ce sujet, nous rencontrons soit des personnes pour lesquelles la négociation est un jeu, soit des personnes qui la vivent comme une véritable épreuve, une peur dans laquelle il y aura un gagnant et un perdant. Le travail de Bâtiformation est de faire prendre conscience que la négociation est quelque chose de complètement naturel pour des personnes qui vivent ou qui travaillent ensemble.

Pour se mettre en condition, le négociateur doit découvrir en lui ses talents de négociateur : chacun d’entre nous est un négociateur sans en avoir réellement conscience !

Les conditions à réunir pour le bon déroulement d’une négociation

Pour une négociation réussie, il faut d’abord des interlocuteurs enclins tous deux à la négociation. Si l’un d’entre eux n’est pas dans cet état d’esprit, l’entretien ne sera qu'un entretien de préparation, d’échange sans objectif, mais en aucun cas une négociation.

La négociation ne doit également pas avoir de barrière hiérarchique : peu importe sa position hiérarchique, les acteurs sont au même niveau lors d’une négociation, ils jouent dans la même catégorie.

Une bonne négociation doit enfin être empreinte de respect au début et à la fin de l’entretien, et ce même malgré les potentiels points de désaccord qui peuvent survenir pendant l’échange.

Comment bien préparer une négociation ?

 

Psychologiquement, le négociateur doit être en forme, en accord avec soi-même, déterminé à conclure un marché positif à l’issue de l’entretien.

En cas de peur, il est important de travailler sur soi avec des techniques pour diminuer cette pression, visible par l’autre interlocuteur (le corps parle : langage non verbal). Ces techniques sont la sophrologie, la respiration profonde, la thérapie EMDR (Eye Movement Desensitization and Reprocessing), la thérapie EFT (Emotional Freedom Technique) ou encore la médiation. Toutes ces méthodes permettent d’évacuer les émotions négatives et de garder sa force et son énergie intactes pour être prêt à négocier.

Autres conseils de préparation :

  • Déterminer quel est l’objectif à atteindre. L’énergie doit être concentrée sur le but à atteindre et surtout comment l’atteindre.
  • Décider jusqu’où aller et savoir s’arrêter : la rupture peut faire partie d’une étape dans la négociation.
  • Connaitre les règles du jeu.
  • Préparer sa boite à outils d’arguments.

L’amorce de l’entretien

Lors de la prise de contact, la posture doit être franche, empreinte de respect envers l’autre interlocuteur. Les premiers mots doivent fixer le cadre, l’historique et annoncer clairement l’objectif de l’entretien ; cet objectif doit être ambitieux et toujours atteignable.

Il est important de faire réagir son interlocuteur sur cet objectif qui doit devenir un objectif commun pour les deux parties : si vous êtes seul à vouloir sortir avec une décision à la fin de la négociation, celle-ci est perdue d’avance.

Une fois l’objectif commun trouvé, rendre son interlocuteur « acteur »

 

L’interlocuteur peut donner lui-même les solutions. Pour cela, le négociateur doit laisser l’interlocuteur lister ces solutions et les noter. Parmi les solutions énoncées, il y aura certainement des choses inatteignables, mais on trouve toujours des pistes intéressantes qui peuvent aboutir à un accord commun.

Dans un entretien, il faut aussi apprendre à construire le dialogue sur les mots de l’autre. Dans la communication, il est essentiel de bien choisir ses mots et de bien écouter ceux de son interlocuteur, car pour lui, chaque mot a un sens : ce sens crée le lien entre le négociateur et son interlocuteur.

Pour conclure, le plus important est de toujours garder à l’esprit ce fameux objectif qui commence au début de l’entretien et se conclut au moment de la poignée de main.

 

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mardi 20 novembre 2018 à 14:35:15


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